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「モノが売れた」という「結果」には、必ず「モノを買う理由」という「原因」が存在します。
例えば、こんなシチュエーションを想像してみてください。
あなたは一人暮らしです。やっと見つけたペット可のマンションに生まれたばかりの子猫と一緒に住んでいます。
今、時間は夜も更けて23:50。そろそろ寝ようか、という感じでまどろんでいます。と、そのとき。
突然子猫が「ギャーッ」と悲鳴を上げてのたうち回りだしました。どこか具合が悪いようです。
でもアナタには何がなんなのか、どうしてこうなったのかまったく見当が付きません。オロオロするばかり… |
こんな時、飼い主であるアナタはまずどうするでしょうか？もちろん子猫を抱き上げたり、何か異物を飲み込んだのかと
吐かせてみたりするかもしれません。そしてピンとひらめきます。「ネットで夜間もやってる動物病院を探そう！」と。
まずキーワードです。「動物病院 夜間」で調べました。以外とたくさん検索結果が出ます。ところが大阪もあれば
札幌もある…全国の情報が出ちゃった。よし、キーワード追加だ！「動物病院 夜間 新宿」で検索！
おっしゃ！絞り込まれた！なになに、お、結構あるじゃないか新宿の動物病院。この小滝橋のが近そうだ。
よし、電話してみよう。ピッピッピ、と。「あ、もしもし、ウチの子猫が突然悲鳴を上げて苦しんでるんですが…」 |
そして事情を説明し、今から来てくれ、なんていう流れになるのでしょう。ああ、インターネットがあって本当に良かった！
…実はこれ、ほぼ実話なんです。SUN-SEA-GO!代表の佐野は10年くらい前にまったくこのままの経験をしました。
ただしあのころはインターネットもたいした情報が無く、実際にはタウンページで病院を見つけました。
皆さんにはカンタンに理解していただきたかったので時代を現在に変えたシチュエーションでお話ししましたが、もしアナタが
動物病院の経営者ならこのままのシナリオに合わせてホームページを作ってみましょう。トップページの一番上に掲げる
キャッチコピーは「新宿24時間！ペットの病院○○アニマルホスピタル夜間受付電話03-0000-0000」です。
もうお解りですね？皆さんがどんなご商売をされていたとしても要領は同じです。アナタのご商売の中での消費者が、
インターネットにアクセスした「原因」から始まって、購入するという「結果」までのノンフィクションドラマを
シナリオにしてみればいいのです。タウンページの頃を思い出せば要領は掴みやすいのではないでしょうか？
リサーチが必要ならば既存顧客に聞いてみてください。「どうやってウチのことを知ったんですか？」と聞けば
キッカケになったエピソードなどはすぐに集まるはずです。特にインターネットからつながったお客様はそのエピソードに
以下のような特性があるはずです。
問題発生→解決方法検索→ホームページをザッと見る！→電話！→そこで詳しく聞く！→来店→購買 |
この流れの中でアナタのホームページが絡む場面はどこなのかをよく考え、その場面で「どんなことを言えば消費者が
購買アクション（問い合わせも当然購買アクション）」を考えてホームページをレイアウトしましょう。
例えば最初に出てきた３４５株式会社。あそこが実は「左利き専門のゴルフ用品を輸入卸している商社」だったとすると、
ターゲットは「左利き用のゴルフ用品を探している人」となりますね。
その人が検索をしてたどり着いたときに「そうそう、こういうの探してたんだよなぁ！」と、喜ばれるのはこんなホームページ
になるわけです。たどり着いたお客を労い、「感情」をくすぐってあげてください。
そして、問い合わせ窓口を明確にすることによって反応を取りやすくし、セールスにつなげるという流れですね。
泥臭いようですが、これぞマーケティング。「売れるホームページ」は「キレイなデザイン」とか「優れたシステム」ではなく、
「お客のことが解っているお店」であることがまず第一です。
何のお店か一見して解り、店員の対応も良く、商品の並べ方や価格などが解りやすいお店が、売れるお店と考えれば、
ホームページでも同じことをすればイイだけですよね？
ホームページが会社概要や商品カタログと同じような内容であれば、受ける扱いも同じです。
ほとんどは頼んでも誰も持っていってくれないシロモノ。本当にごく一部の人が「無料だから」と、とりあえず手にとって、
さっと目を通してくれたものの、わりとすぐにゴミ箱行き。
アナタのホームページは「パッと見、何の会社か解らない会社概要の表紙みたい」になっていませんか？要チェックです。
では次に、消費者目線になると見えてくる心理と数値についてお話しします。
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